歯科医院院長が知っておきたいWEBから新患を獲得するまでの集患の仕組み

SIMS−TECのコラム「札幌市の歯科医院経営が厳しくなる理由｜人口減少データが示す患者数減少による集患競争激化と対策」では、歯科医院にとってWEBから新患の集患対策が必要な理由にについて紹介しました。この記事では、歯科医院院長がそれぞれの院に合った集患対策ができるように、WEBからの集患の仕組みについて紹介します。

WEB集患における４つのステップ

WEBから歯科医院に新規の患者様を集患するためには下記４つのステップが必要で、このうちどのステップが欠けても集患は成功しません。

• 【認知】歯科医院を探す（多くの場合は近隣で）
• 【興味・関心】候補となる歯科医院をいくつかピックアップする
• 【比較検討】自分の歯・口の悩みを解消できる候補を一つに絞る
• 【行動】予約して受診する

何故すべてのステップに対して対策が必要なのかというと、どこかのステップが欠けるとその時点で患者様は他の医院を選んでしまうからです。

例えば、最初の認知ステップで失敗すれば候補にすら選ばれませんし、比較検討ステップで失敗すれば患者様は他の候補の医院を選びます。

歯科医院の認知にはGoogleマップ

では、認知・興味関心ステップではどのような手段が有効なのかというとGoogleマップ対策になります。

新規の患者は歯科医院を場所を起点に探す

歯科医院の場合、新規の患者様はどのような条件で最初に候補の院を探すかというと下記のような条件になります。

• 自宅から徒歩圏内で
• 自宅から車で数分以内で
• 勤め先の近くで
• 最寄り駅の近くで

つまり、場所を起点に歯科医院を探すケース、とくに自宅近くか探す患者様が多いのです。とくに近年は「近くの」という検索ワードで探すユーザーが多いというGoogleの調査結果も出ています。では、そのような条件で探すの適した方法というとGoogleマップになります。

WEBブラウザで検索してもマップ検索結果が画面の一等地に表示される

いきなりGoogleマップの地図アプリで歯科医院を探す方も多いですが、WEBブラウザを検索したとしても下記のようにマップ検索の結果が検索画面の一等地に表示されます。しかも、クリック率も他の表示枠よりダントツに高いです。

Googleマップは即時集患効果が高い

また、GoogleによるとGoogleマップで検索したユーザーの76%がその日のうちにその施設に訪れているというデータも発表されています（Google “Think with Google – Local search to store visit statistics”）。

歯科の場合はとくに歯や口など体に悩みを抱えている方が検索しているため、その時点で予約への動機が強いです。たとえば、詰め物・被せ物が取れた、歯が欠けてしまったなどの症状をお持ちの患者様は可能限り早く治療を受けたいと考えています。つまり、Googleマップ対策が不十分であることは、このような予約・受診への動機の強い新規の患者様を取りこぼしている状態です。

新規の患者はホームページを比べて歯科医院を選ぶ

では、Googleマップで候補となる歯科医院を探した患者様はどのような手段で予約する歯科医院を選ぶのでしょうか？

答えは、ホームページで歯科医院を選ぶ患者様が多いです。これについてはGoogleマップで候補を絞った患者様に限りません。Googleマップの他にもテレビ・ラジオ・新聞・雑誌・折込・チラシ・看板といった多様な集患手段がありますが、これらを見てそのまま予約する患者様はいません。ほとんど患者様はいったんホームページを見て、その歯科医院が自分の悩みを本当に解消してくれるのかを確認してから予約するのではないでしょうか。つまり、ホームページはすべての歯科広告の要なのです。ホームページで患者様が予約前の不安を解消できなければ他の検討候補に患者様は流れてしまうので、ホームページ対策は重要です。

ではGoogleマップとホームページのどちらを先に対策すべきかいうと、ホームページの方が優先度が高いです。ホームページ対策を怠るということは、マーケティングファネルのバケツの底に穴が空いた状態です。つまり、どんなにGoogleマップで新規の患者様を集めても、患者様が意思決定する最終段階であるホームページで選ばれなければ他に医院に流れてしまうからです。

WEB集患と医療広告ガイドラインは表裏一体

新規の集患のためにホームページを充実させるにしても下記のような注意が必要です。

• 医療広告ガイドライン対応
• 患者様の不安や悩みを解消するための情報
• 患者様が目的の情報にたどり着きやすいデザイン

まず、医療広告ガイドライン対応ですが単なる法規制対応として煩わしく感じていらっしゃる院長も多いと思います。しかし、医療広告ガイドラインは不当な広告による被害から患者様を守るために制定された法律ですので、まずはこの法規制に対応することが患者様への最低限の礼儀であることを認識してほしいです。

また、医療広告ガイドライン対応というと集患とは全く関係ないとお考えの院長も多いと思いますが、集患にも貢献する内容となっているのでご安心ください。例えば、医療広告ガイドラインでは自由診療項目を表示する場合、治療内容の他に、治療の流れ・治療期間と回数・治療費用と内訳・リスクと副作用などの表示が義務付けられていますが、これらの情報は患者様が予約前に知りたい情報そのものです。つまり、医療広告ガイドラインを守ることで患者様の予約・来院前の不安や悩みの一部を解決することができます。

最後に、ホームページに訪れている新規の見込み患者様は既に歯や口に悩みを抱えた状態ですので、速やかに患者様が求める情報が掲載されているページに誘導できるようなデザインが必要になります。ここで個性を出しすぎたり、自己主張の強いアート風なデザインを採用してしまうと見た目のインパクトはありますが、肝心の中身が頭に入ってこない本末転倒なデザインになってしまいます。実際、そのような歯科ホームページも決して少なくないのでホームページ制作の折にはデザインについてもご注意願います。

最後に

この記事では歯科医院のWEBからの集患の仕組みについて解説し、WEBからの集患には、認知、興味関心、比較検討、行動の４ステップがあり、Googleマップが認知・興味関心ステップを、ホームページが比較検討・行動ステップを担当していることを紹介しました。とくにホームページはマーケティングファネルの要となっており、集患対策として最重要であることが分かったと思います。